Содержание
Подробный разбор по теме в нашем закрытом телеграмм канале ВЭД Логика. В чате можно задать вопрос, посоветоваться с экспертами, поделиться новостью.
Разница в ценах на европейских рынках подержанных автомобилей создает дилерам возможности трансграничных продаж, особенно электромобилей (EV). Однако после выявления этих возможностей их эффективное и масштабное использование может оказаться непростой задачей. Том Хукер, журналист Autovista24, исследует эту тему на саммите по продаже подержанных автомобилей в этом году.
На разных европейских рынках подержанных автомобилей можно увидеть различные показатели с точки зрения цен, дней хранения и остаточной стоимости (RV). Эта региональная разница также применима к спросу на электромобили, темпы внедрения которого варьируются по всему континенту.
Например, в марте средний объем продаж 36-месячных аккумуляторных электромобилей (BEV) с пробегом 60 000 км различался между соседними странами. Согласно Ежемесячному обзору рынка Autovista24, во Франции эта стоимость составила 16 371 евро, а в Испании стоимость автодомов BEV составила 24 553 евро.
Среднее количество дней, необходимое для продажи BEV возрастом от двух до четырех лет, также показало противоположные результаты по всей Европе в этом месяце. Во Франции текучесть кадров составила 84,2 дня по сравнению со средним показателем в 58,8 дня в Германии.
В этом контексте международный ремаркетинг может раскрыть потенциально неиспользованную ценность. Это позволяет продавцам извлекать выгоду из мест, где спрос на электромобили выше, цены выше, а дни запасов меньше. Это также дает возможность вывести модели с рынка, на котором наблюдается стагнация спроса или избыточное предложение.
Трансграничные возможности
«Уровни спроса и предложения на каждом отдельном рынке постоянно развиваются и меняются. Постоянно вручную отслеживать спрос и предложение на каждом рынке просто невозможно. Вам нужны технологии», — подчеркнул в своей презентации Ян-Виллем Сидер, основатель и генеральный директор JP.Cars.
«Если вы не используете технологии, вы всегда реагируете на рынок. Понятие предложения, спроса и товарности не так уж и сложно. Сложность заключается в том, чтобы видеть и контролировать это в режиме реального времени», — отметил он. Постоянно развивающееся предложение и спрос могут привести к разным результатам в каждой стране, даже для одной и той же модели.
Сидер заявил, что в Германии все сигналы ясно показывают, что спрос на электромобили значительно превышает предложение. Оборачиваемость увеличилась, фондовые индексы упали, индексы продаж значительно выросли, а цены тоже выросли», — заявил Сидер.
Ян Виллем Сидер, основатель и генеральный директор JP.Cars.
«Если вам необходимо купить BEV в Германии, учитывая эти сигналы, я могу предположить, что сегодня это очень узкий рынок», — сказал он. «Вопрос может заключаться в том, где я могу найти эти автомобили? Возможно, в Европе есть рынки с другим соотношением спроса и предложения, где вы потенциально можете купить аналогичные автомобили».
Он признал, что в Европе есть рынки, на которых соотношение спроса и предложения отличается от рынков Германии. Возможности для покупки могут появиться на многочисленных рынках, где покупатели смогут найти автомобили.
«Если вы в течение 100 лет покупали автомобили у одного источника в Германии, и этот источник поставляет вам электромобили, вам придется очень тяжело. Рынок больше не является локальным; рынок международный», — прокомментировал он.
Оптимизация международной рекламы
Рольф Вестгест, основатель Eurostocks, сосредоточил внимание на том, как осуществляются трансграничные транзакции на порталах классифицированных торговых площадок. Эти онлайн-платформы позволяют покупателям искать объявления и напрямую связываться с продавцами, а не совершать покупки через платформу.
‘В трансграничной торговле вы можете заниматься двумя вещами, будучи автодилером или розничным продавцом. Вы можете пойти на аукцион с более низкими ценами и быстрой продажей. Или вы можете пойти на порталы тематических площадок. Это более высокая цена, но продажи могут быть более медленными: 30 дней, 90 дней или один год».
Итак, если дилеры хотят получить выгоду от этих более высоких цен, им придется избегать потенциально более медленных продаж. Вестгест выделил несколько областей, в которых дилеры могут улучшить свою деятельность.
Слева направо: Рольф Вестгест, основатель Eurostocks. Мишель ван Роон, основатель и совладелец Novatrade24.
Вестгест объяснил, что размещение рекламы в верхней части поисковых запросов может помочь справиться с задержками. Качество и выбор фотографий могут иметь большое значение для достижения высокого рейтинга в поиске. Также важно количество отзывов в профиле дилера. Использование аналитики, предоставляемой порталами, также может помочь оптимизировать каждую рекламу. Несмотря на все это, время ответа часто может стать решающим фактором.
«Через час 50 % потенциальных клиентов теряются, потому что они уже разговаривают с кем-то другим. На этих порталах люди отправляют несколько электронных писем разным дилерским центрам, продающим одни и те же автомобили. Тот, кто первым откликнется, сможет записаться на прием и выиграть продажу», — сказал Вестгест аудитории.
В целом Вестгест подчеркнул, что международные продажи не должны быть трудными, особенно при использовании торговых порталов. Дилеры увидят наилучшие результаты, если выберут правильные автомобили, инструменты и стратегии онлайн-рекламы.
Трансграничные риски
Помимо преимуществ, трансграничная продажа подержанных автомобилей также может сопровождаться некоторыми юридическими рисками. Это может включать непреднамеренное участие в схемах мошенничества с налогом на добавленную стоимость (НДС) или в схемах отмывания денег. Мишель ван Роон, основатель и совладелец Novatrade24, объяснил, что такая возможность заставила дилерские центры воздержаться.
«Не участвуя [в трансграничных продажах], дилерские центры оставляют деньги на столе, потому что боятся попасть в ловушку этих схем. Если вы хотите принять участие в этой игре, вам необходимо знать правила. Необходимо иметь в виду, что у налоговых органов возникнет один вопрос. Знали ли вы или могли знать, что ваш покупатель — преступник? — изложил ван Роон.
Слева направо: Мишель ван Роон, основатель и совладелец Novatrade24. Рольф Вестгест, основатель Eurostocks.
Затем Ван Роон изложил доказательства, которые дилеры должны предоставить для применения ставки НДС 0% при экспорте транспортных средств. Необходимая информация и исследования обширны. Он также отметил, что в автосалоне за это обычно отвечает продавец.
‘Если вы посмотрите, сколько времени вы тратите на получение потенциальных клиентов, продавец не должен гоняться за документами. Они должны преследовать потенциальных клиентов. Это их работа. Итак, если вы посмотрите на этот процесс трансграничной торговли, он полон трений», — прокомментировал он.
Является ли сотрудничество ключевым моментом?
Ван Роон предложил дилерам автомобильной отрасли сотрудничать по этому вопросу. Чтобы решить эту проблему, можно использовать цифровые платформы для упрощения трансграничной торговли транспортными средствами.
Эти платформы управляют юридическими, административными и транзакционными процессами между покупателями и продавцами в разных странах. Это может сделать дилеров более уверенными при участии в трансграничных продажах. Это также может повысить доверие между дилерами, налоговыми органами и банками.
«Трансграничное соблюдение требований не должно мешать вам совершать сделки, необходимые для получения наилучших результатов. Но остерегайтесь последствий и требований», — предупредил ван Роон.
Эти сессии выявили явные возможности на европейском рынке подержанных автомобилей. Ценовая фрагментация, особенно среди электромобилей, создает значительные возможности для продавцов. Однако от этого выиграют только те, у кого есть правильные инструменты и процессы для действий через границы.