Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне
Методика №6. Путь клиента в автоцентре. Главный процесс авторитейла — Automarketolog.ru
Сейчас будет одна из главных методик, которая подружит три воинствующих клана в автоцентре и научит их работать вместе.
Большинство дилерских центров — это Средиземье. Вспоминаем фильм «Братство кольца». Так вот, в нем существует три клана, которые всегда находятся во вражде.
- Первый — это Орки. Они грабят людей, выжимая у них все до последней нитки и корки хлеба. Это отдел продаж.
- Второй — это Гномы. Вечно чумазые, говорят на своем языке, непонятном для людей языке и они добывают золото в каменоломнях. Это сервис-центр.
- И есть Эльфы — это маркетологи. Которые живут долго, где-то парят наверху и хрен пойми чем занимаются.
В общем, все эти ребята нихрена не дружат и регулярно спорят и отгребают от Гендальфа (директора автоцентра). Если узнали свою компанию — значит читаем дальше. Если все не так — закрываем эту страничку сайта и гуглим интернет в поисках полезных и ценных знаний типа «Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне?» или «Как привлечь покупателей на сервис?»
Что нужно сделать?
В первую очередь важно понять, что все производят один и тот же продукт. Продукт автоцентра — это «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев». Вы не продаете автомобиль, вы продаете «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев».
И весь бизнес подстраивается под этот «общий продукт» и руководство выстраивает основной LTV цикл клиента и второстепенные процессы в автоцентре именно под него.
Что же вы продаете?
В ваш продукт входят такие товары и услуги, как:
- Автомобиль.
- Дополнительные услуги и оборудование под потребности покупателя/клиента. А не навешиваете то, что ему не надо. Поверьте, если правильно выявить потребности клиента и дать ему ценности, то средний чек продажи вырастет.
- Кредитные услуги.
- ОСАГО, ДСАГО, КАСКО.
- Сезонная подготовка автомобиля №1.
- Сезонная подготовка автомобиля №2.
- ТО–1.
- Продление КАСКО на 2 год.
- Сезонная подготовка автомобиля №3.
- Сезонная подготовка автомобиля №4.
- ТО–2.
- Сезонная подготовка автомобиля №5.
- Сезонная подготовка автомобиля №6.
- Продление КАСКО на 3 год.
- ТО–3
- Выкуп автомобиля в Трейд-ин.
И вуаля, пересаживаем на новый цикл, с новым автомобилем. Только вот здесь мы выигрываем на том, что клиенту уже проще продать новый автомобиль и второе — мы не тратим денег на рекламу его привлечения.
В выше указанном списке товаров и услуг я описал только основные и обязательные позиции. Туда же, можно добавить допродажи на сервисе при ТО, мойка, запасные части, аксессуары и прочее.
Можете посчитать сколько денег вы теряете сейчас при действующей модели. Потому что менеджеры ленятся и не знакомят с сервисом и персональным менеджером (мастером—приемщиком) и как сотрудники не передают клиента друг другу. Я на своих обучениях предлагаю сыграть в игру «…» (прим. ред.: слово на букву «п»). Кто уронил и разбил мячик с «подпродуктами» и разбил — тот «название игры». Почему? Потому что он(а) не дал(а) сыграть остальным. А в реалиях, компания потеряла деньги.
Что делаем?
Разбираем весь «продукт» на основной путь клиента с ключевыми этапами и описываем их.
У вас рождается регламент того, кто и что делает и что получает на выходе, за какой норматив времени.
Каждый этап описывается с 6 основными полями
- Действие (название шага)
- Исполнитель (тот, кто делает и передает)
- Заказчик (тот, кто принимает промежуточный продукт)
- Промежуточный продукт шага (что получилось в результате действия).
- Норматив времени (сколько времени должно уйти на реализацию этапа)
- Идем от большего к меньшему. Считаем сколько мы максимально можем заработать на одном клиенте за 2 года и 10 месяцев.
И дальше вы будете понимать, где прерывается процесс и кто в этой игре «…» (прим. ред.: слово на букву «п»).
Совет.
Не старайтесь сразу подробно описывать весь процесс. Напишите общими основными шагами, как я указал выше.
Внедрите их в компании.
И только потом начинайте разбивать на более мелкие этапы со скриптами разговора по телефону с «первичкой», скриптами продаж для лизинга и прочее.
Создали регламент. Доведите его до сотрудников, кто участвует в основном процессе. Научите их. После сделайте игру и потом тестируйте.
Этот регламент важен для всей компании. Просто поверьте мне.
Можно обзаниматься нейромаркетингом и прочей чепухой, но если у вас на входе клиенту не скажут хотя бы «Здрасте» и не поднимут жопу от стула — не ждите высоких продаж.
Удачи. Если что-то не понятно — спросите у меня. Я подскажу.
Аминь.
Сергей РОДИН
www.metodrodina.ru
Развивайте свой автосалон с помощью этих 5 простых шагов Время чтения: 5 минутИндия является одним из самых оптимистичных рынков для автомобилей, и очень трудно увеличить свой автосалон
В 2018-1919 годах в Индии было продано около 3,4 миллиона автомобилей . Неудивительно, что каждая компания - местная и международная - хочет быть в Индии из-за растущей покупательской способности простого человека.
Это привело к изобилию выбора для клиентов.И с большим выбором появляется больше конкуренции. Таким образом, в то время как клиенты имеют преимущество, когда дело доходит до переговоров, автосалоны чувствуют повышение конкуренции.
Почти каждый автодилер пытается привлечь клиентов скидками, предложениями и преимуществами, такими как бесплатные аксессуары. При этом все они звучат одинаково, а это означает, что клиенты часто используют цену как фактор для принятия окончательного решения. Чтобы выделиться, ваш автосалон должен отличаться от других.
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) - это удобный инструмент для вашего бизнеса.Это не только помогает вашему автосалону предложить лучший сервис для клиентов, но и позволяет вам отслеживать, насколько продуктивен ваш персонал и использует ли он системы и процессы.
Вот пять способов, которыми программное обеспечение CRM помогает вашему автосалону увеличить продажи автомобилей.
1. Отслеживание продаж трубопровода
Самая большая проблема, с которой сталкивается большинство дилеров, заключается в отслеживании продаж. Это может быть месяц, квартал и год.В результате их усилия приносят небольшую отдачу от инвестиций. Это создает давление, из-за которого продавцы идут на любую (неэтичную) длину, чтобы совершить продажу. В результате вы можете совершить продажу, но потеряете клиента на всю жизнь.
Неэтичные практики могут принести вам краткосрочные продажи, но потеряют вас, пожизненные клиенты
С другой стороны, программное обеспечение CRM представляет собой единый репозиторий, куда все ваши продавцы могут добавлять информацию о своих продажах и перспективах.Это означает, что лидеры могут видеть прогнозы продаж и отслеживать, соответствуют ли реальные цифры прогнозам. Если они этого не делают, лидеры могут действовать быстрее, чем когда уже слишком поздно.
Таким образом, инструмент CRM обеспечивает прозрачность продаж в автосалоне.
2. Разработка привлекательных предложений
Клиенты хотят чувствовать себя особенными, независимо от того, тратят ли они две лакха или двадцать лакхов в вашем дилерском центре. Самый проверенный способ заставить клиентов чувствовать себя особенными - это разрабатывать предложения, соответствующие их потребностям и потребностям.
Но давайте будем честными. Вы не можете настроить каждое предложение (или автомобиль) для отдельных клиентов, таких как Bentley или Maybach. Итак, как вы должны заставить клиентов чувствовать себя особенными? Путем выявления закономерностей в потребностях и желаниях каждого сегмента и соответствующей настройки ваших предложений.
Например, потребности клиентов, приобретающих Maruti Suzuki Swift, будут отличаться от потребностей покупателей Hyundai Verna. Но покупатели Swift будут иметь такие же ожидания, как и покупатели Verna.
Когда вы вводите подробности об этих ожиданиях в программное обеспечение CRM, вы лучше понимаете потребности отдельных сегментов клиентов и можете соответственно разрабатывать маркетинговые предложения - скидки, льготы и т. Д.
Таким образом, вы получаете и получаете лучшую окупаемость инвестиций за свои маркетинговые усилия, используя программное обеспечение CRM.
3. Отслеживание производительности сотрудников
Сегодня в большинстве автосалонов работают агенты телемаркетинга, независимо от размера их бизнеса.Это стало важным видом деятельности для увеличения продаж. Поэтому важной деятельностью для менеджеров также является мониторинг того, доставляют ли агенты телемаркетинга то, что ожидается.
Программное обеспечениеCRM поставляется со встроенными функциями, такими как , запись вызовов , мониторинг в реальном времени и аналитика. Это позволяет менеджерам контролировать качество вызовов, среднее время обработки вызовов (AHT), количество отправленных и полученных вызовов, время на вызов и время ожидания и т. Д. Это может быть использовано для улучшения качества звонков и обучения новых участников.
Аналогичным образом, информация, поступающая в программное обеспечение CRM, может использоваться для анализа производительности каждого отдела от продаж до обслуживания и так далее. Соответственно, процессы могут быть улучшены, чтобы сделать сотрудников более продуктивными и способствовать бизнес-целям дилерского центра.
Таким образом, программное обеспечение CRM может повысить эффективность и эффективность автосалона до 40 процентов.
Программное обеспечение CRMможет повысить общую эффективность и эффективность автосалонов до 40 процентов
4.Улучшение в Follow Ups
Увеличение продаж автомобилей - не единственный способ увеличить доход. Ваш дилерский центр также получает доход от обслуживания транспортных средств, обновления страховых полисов, перепродажи, перекрестных продаж и так далее.
Но большинство автосалонов без программного обеспечения CRM не могут выполнить эти действия, потому что имеющиеся у них данные либо разбросаны, либо неполны. Технология, однако, упростила для многих компаний и брендов автоматизацию многих из этих задач, и вместо этого они применяют свою энергию для решения основных задач, таких как поддержание отношений с клиентами и увеличение производства.
ИнструментыCRM позволяют вашим сотрудникам устанавливать напоминания о том, как следить за перспективами телефонных звонков, с существующими клиентами о новых предложениях, графиках обслуживания транспортных средств и продлении страхования.
Инструменты CRM снижают зависимость человека от рутинных, но важных задач, которые способствуют росту прибыли компании
5. Получение эффективных рефералов
Из уст в уста - самая мощная среда для любого бизнеса. Восхищенный клиент всегда предоставит автосалонам больше бизнеса в виде рефералов, которые с вероятностью на пятьдесят процентов превратятся лучше, чем холодный лидер, и вдвое быстрее.
Но большинство клиентов не предоставляют рефералов. Причина? Представительства никогда не спрашивают.
Используя решение CRM, компании могут развернуть стандартную процедуру сбора отзывов от своих клиентов для улучшения своих услуг. Кроме того, они могут запрашивать рефералов у каждого довольного клиента и привлекать этих рефералов для увеличения продаж.
Подведение итогов
Клиенты не хотят постоянных скидок и дешевых предложений.
Чего они действительно хотят, так это чувствовать, что их понимают.Неважно, какого размера автомобиль, это огромные инвестиции для клиента в соответствии с его / его бюджетом. Клиенты хотят быть уверены, что автомобильный дилер больше всего заинтересован в его сердце, и что они получат продукт, который соответствует их потребностям и обслуживанию, что дает им душевное спокойствие.
Как получить больший доход, понимая, что действительно нужно вашим клиентам?
Если вы будете эффективно использовать инструмент CRM, вы сможете реализовать все эти аспекты, не только создать лояльную базу клиентов, но и создать постоянный поток рефералов.И все ваши клиенты охотно заплатят небольшую надбавку, потому что будут вам доверять.
Когда вы это сделаете, прибыль и рост больше не будут оставаться мечтой для вашего бизнеса, а станут реальностью для увеличения вашего бизнеса автосалона
Хотите открыть автосалон онлайн? Если ДА, вот руководство из 23 шагов о том, как начать бизнес по продаже подержанных автомобилей без денег или опыта. Полагаю, вы бы вообразили, почему большинство людей, которые покупают автомобили впервые, обычно покупают подержанные машины? Ответ прост и понятен.
Это так, потому что цены на новые автомобили, как правило, недоступны среднему человеку, который хочет владеть автомобилем, и, следовательно, быстро растущий рынок подержанных автомобилей в Соединенных Штатах Америки и, конечно, в большинстве частей мира, особенно в развивающихся странах, где они не известны автомобильным производством.
Бизнес по продаже подержанных автомобилей, как следует из названия, заключается в продаже подержанных автомобилей желающим покупателям. Помимо того, что владельцы магазинов по продаже подержанных автомобилей известны продажей подержанных автомобилей, они также стараются изо всех сил искать поставщиков, которые хотят продать свои автомобили. Они покупают подержанную машину по выгодной цене, а затем перепродают по хорошей цене, которая гарантирует им прибыль. Одним словом, они занимаются покупкой и продажей подержанных автомобилей.
Что нужно для успеха в качестве продавца подержанных автомобилей?
Одна вещь о бизнесе по продаже подержанных автомобилей, как и консигнационный бизнес, вы можете начать этот бизнес без денег и при этом получать прибыль.Это так, потому что вы можете убедить людей, которые хотят продать свои подержанные автомобили, отказаться от них, пока вы помогаете им найти покупателей и заключить соглашение, чтобы получить определенный процент от сделки, как только вы сможете продать автомобиль.
Правда в том, что если вы заслуживаете доверия и надежны, людям будет проще доверять вам свою подержанную машину и ждать, пока вы поможете им продать. Если сделка состоится, это будет выигрыш для обеих сторон. Вы будете получать прибыль, а владелец автомобиля будет зарабатывать деньги на своей подержанной машине.Другими словами, вы будете автоматически помогать им избавиться от подержанного автомобиля, который они не хотят, и, в свою очередь, получать прибыль.
Без сомнения, открытие бизнеса по продаже подержанных автомобилей может быть интересным в то же время, особенно если вы расположите свой автосалон в стратегически важных местах, где вы можете легко привлечь людей с низким доходом, которые не могут позволить себе совершенно новые автомобили. Тот факт, что довольно подержанные автомобили очень доступны по цене и намного дешевле, чем новые автомобили, делает бизнес по продаже подержанных автомобилей процветающим и прибыльным бизнесом.
Одна хорошая вещь о запуске
.Руководство по продаже вашего автомобиля
Продажа старого автомобиля или грузовика в частном порядке не должна быть сложной. С небольшим исследованием и организацией, вы можете упростить процесс и получить максимально возможную прибыль.
Используйте это простое пошаговое руководство, которое поможет вам в этом. Кроме того, вы можете ознакомиться с другими руководствами в этом разделе, в том числе:
Шаг 1. Определение стоимости автомобиля
Иногда решение о продаже автомобиля в частном порядке сводится к сумме прибыли, которую вы получите в результате транзакции.
Прежде чем вы решите, будет ли процесс стоить усилий, вам нужно , чтобы точно узнать, сколько стоит ваш автомобиль .
Несколько ресурсов, которые оценят текущую рыночную стоимость вашего транспортного средства, включают:
Если ваш автомобиль не стоит так много, как вы думали, вы можете вместо этого рассмотреть его в качестве стоимости в дилерском центре.
Шаг 2. Соберите документы
Если вы подождете, чтобы сделать этот шаг ближе к концу процесса, вы обнаружите, что копаетесь во всех необходимых документах.Лучше всего собрать все необходимое для завершения сделки, как только вы решили продать свой автомобиль или грузовик в частном порядке.
В каждом штате существуют свои требования к оформлению документов при продаже автомобиля; в качестве общего руководства, будьте готовы иметь:
- Название.
- Вам нужно будет подписать заголовок и передать его новому владельцу.
- Техническое обслуживание.
- Выполнение планового технического обслуживания может повысить стоимость и надежность вашего автомобиля.
- Если вы сохранили все записи о техническом обслуживании, отлично. Если нет, вы можете получить их в автосалоне или у механика, который занимался вашими услугами.
- Билль о продаже.
- Билль о продаже используется для документирования условий в случае возникновения спора и может освободить вас от определенных обязательств.
- Освобождение от ответственности.
- Эта форма избавит вас от ответственности за любой ущерб, понесенный после продажи автомобиля.Без этого может возникнуть спор по поводу ДТП или других событий, которые произошли до того, как транспортное средство было зарегистрировано у нового владельца.
- Гарантийные документы.
- Если на автомобиль все еще распространяется гарантия производителя или расширенная гарантия, вам нужно будет подготовить эти документы для нового владельца.
- Как есть документация.
- Если нет никаких гарантий, дайте понять, что потенциальный владелец возьмет на себя всю ответственность за ремонт и повреждение после продажи автомобиля.
- Иногда вы можете включить это в счет продажи.
Шаг 3: Подготовьте автомобиль
Чистое транспортное средство будет более привлекательным для потенциальных покупателей и создаст впечатление, что легковой или грузовой автомобиль был должным образом заботиться о .
Перед тем, как сфотографировать автомобиль или разместить его в Интернете, вам необходимо детально описать интерьер и экстерьер автомобиля. Если вы решите сделать это самостоятельно, обязательно:
- Вымойте и нанесите воск на внешнюю поверхность автомобиля.
- Очистите диски , , и шины .
- Заменить или помыть старые коврики .
- Вакуум на полу, сидениях и багажнике.
- Очистите пепельницы .
- Вымойте окон внутри и снаружи.
Шаг 4: Сделайте снимки
После того, как автомобиль будет чистым и детальным, вы захотите сделать много снимков. Это поможет вам в рекламе автомобиля и привлечении потенциальных покупателей.
Обязательно сделайте снимков под разными углами и выберите лучший из своего выбора при создании своего объявления. Несколько снимков, которые вы обязательно захотите включить:
- Экстерьер.
- Интерьер .
- Передние и задние сиденья.
- Багажник.
- Панель приборов.
- Ковры.
- Колеса.
- Двигатель.
Шаг 5. Найдите место для рекламы
Чтобы правильно рекламировать свой автомобиль, вам нужно найти онлайн-услугу, где потенциальные покупатели будут делать покупки.
Есть много вариантов, поэтому мы предоставили руководство по рекламе вашего автомобиля, чтобы вы начали.
Шаг 6: Создайте объявление
Создание хорошего объявления необходимо для привлечения покупателей, и оно начинается со знания деталей вашего автомобиля изнутри и снаружи.
Поскольку подробное описание оставит хорошее первое впечатление и поможет вам привлечь больше покупателей, вам нужно убедиться, что оно максимально точное.
Обязательно укажите как минимум следующую информацию:
- Запрашиваемая цена.
- Не забудьте указать, является ли цена твердой, OBO («или лучшее предложение») или быстрая продажа.
- Пробег.
- Состояние автомобиля .
- Любая история несчастные случаи или повреждение
- Модификации или выполненные обновления
- Недавние ремонты
- VIN номер
- Количество владельцев
Шаг 7: Возможные покупатели экрана
После того, как вы разместили объявление в Интернете, будьте готовы ответить на входящие запросы.Ответьте на любые вопросы по электронной почте или по телефону, и настроите тест-драйвы только для серьезных покупателей .
Это также время, когда вам нужно остерегаться мошенничества. Выложите свои рекомендации для определения законных кандидатов. Перед назначением встречи:
- Попросите полное имя человека .
- Уточнить способы оплаты , которые будут приемлемыми.
- Чеки и денежные переводы являются более рискованным вариантом, поэтому, если вы примете эти методы, убедитесь, что у вас есть средства в руках, прежде чем подписать титул.
- Убедитесь, что покупатель знает ежемесячных платежей не принимаются .
- Невозможно забрать деньги, если покупатель решит прекратить оплату.
- Определите, находится ли покупатель в этом районе.
- Национальные или зарубежные продажи усложнят процесс, особенно если покупатель не планирует сначала смотреть на автомобиль.
Шаг 8. Предоставьте информацию о продажах.
Если покупатель прилагает усилия, чтобы подойти и посмотреть на автомобиль, воспользуйтесь возможностью сделать предложение о продаже.Лучшее время, чтобы сообщить покупателю , почему ваш автомобиль будет лучше, чем другие на рынке, - это тест-драйв.
Несколько советов по хорошей продаже:
- Определение размера водителя.
- Узнайте, чем они сейчас управляют.
- Что они ищут в своем следующем автомобиле.
- Используйте эту информацию, чтобы облегчить свои проблемы.
- Расскажите о преимуществах вашего автомобиля , таких как:
- Экономия топлива.
- Доступность запасных частей.
- Технические характеристики двигателя.
- Надежность и безопасность.
Шаг 9: Обсудите продажную цену
После того, как вы показали и обсудили транспортное средство, напомните покупателю, насколько устойчива цена. Если дело дошло до переговоров, не бойтесь сделать несколько встречных предложений , если вас не устраивает цена покупателя.
Когда вы ведете переговоры, это хорошая идея, чтобы имел стартовую цену, которая выше, чем вы готовы принять .Также имейте в виду, что это ваша минимальная приемлемая цена, и придерживайтесь ее.
Шаг 10: Завершение продажи
После того, как продажа была согласована, вам нужно будет завершить все документы. Если вы принимаете чек кассира, отправляйтесь с покупателем в его или ее банк, чтобы получить ваши деньги . Когда оплата будет завершена, вам необходимо:
- Заполнить счет на продажу .
- Подпишите название.
- Заполните Выпуск ответственности.
- Отправьте эту форму в ваш штат DMV, если требуется.
- Предоставить гарантийных документов , если применимо.
- Предоставьте копий из записей о техническом обслуживании.
- Включите любые дополнительные документы для перевода , которые могут потребоваться вашему штату.
- Сдай ключи!
Не забудьте удалить свой автомобиль из страхового полиса
.
